中国保健协会保健食品工作委员会

会销如何做好年底的大促销呢?

2015-11-30 中国保健协会保健食品工作委员会||

    所谓“年底促销收获丰,前期筹备不能松”,欲获其利,必造其势,大势所趋,其利自显。如何造势?

1、在服务站显眼的地方都贴上促销单;

2、老顾客要人手一份,特别是B、C类顾客;

3、员工在专卖店或服务站反复宣讲(促销的宣传片),使得店或站能形成人人讨论促销的氛围;

4、加大拜访力度,特别是平时不能或不怎么进店的老顾客,去他们家里宣传促销政策;

5、加大维护会力度,发动核心会员顾客作用,让A类顾客人人定促销销售单;

6、营造促销短缺的氛围(确实数量有限);

7、透彻理解,掌握,运用我们手头的营销资源;

8、营造促销大势:

促销资源、核心顾客资源、产品资源、政策资源、品牌资源……有效整合各类资源,形成一个强大的势。势能越大,促销推广力度就越大;

9、为什么先推核心顾客?就是要将顾客能量最大化;

10、为什么要开定货会?就是要有利整合各类资源,造大势;

11、对公司各大小销售部门的资源进行系统而全面的分析:有计划、高质量的“消化”老顾客资源;

12、加大对B、C类甚至D类顾客情感和物质投资(就算是“临时抱佛脚”,也比“死不悔改”强);

13、深挖老顾客资源(送子女、送亲戚、朋友“而且今年的促销礼品也是送亲朋好友的绝佳春节礼品”)。

二、促销的推广和新、老、转、停资源整合同时进行

1、促销定货、开发根据资源分阶段操作,先易后难,先核心顾客后普通顾客,以点连线,以线带面;

2、年底促销可以与店堂结合开发新资源,转介资源,停服资源;

3、促销推广可以与各种科普讲座活动结合开发新资源,转化资源;

4、注重计划和节奏,确保每项活动到位做透,千万不能乱;

三、天天活动,业绩轰动

1、会销恳谈维护会:通过此会促使一部分A类顾客先订货;

2、交流围剿会:让已经订货的A类顾客带动B类顾客订货;

3、会销小型订货会:让已经订货的A、B顾客带动更多新老顾客订货;同时也可以加大已经订货顾客的单额;

4、会销个人感恩会:适合老顾客资源较多的员工;

5、1 1或者多对1的小型餐饮会;

6、先抓核心顾客二件套订货,再发动核心老顾客的转介,尤其是订货会、联谊会宣讲功能;

7、订货会至少二个订货老顾客围剿一个顾客,老顾客(已订产品的顾客)的是未订产品顾客的二倍。联谊会一样,这样才能掀起定货高潮.这是所有市场成功经验,也是服务站成功经验之一;

8、经理要设计好针对每一个顾客的续动作(家访、写信、电话、服务站、小会、四会……)和沟通话术(分析各个礼包礼品的亮点、针对不同顾客的需求);

9、提高每项营销活动的效率,少做无用功,计划流程注重修正、完善。(效率营销)。

四、拉动转介绍

促销期间新顾客购买产品的优惠力度也很大,是老顾客转介绍的绝佳时机。每个部门的老顾客数量的多少这个是历史沉淀的基础,无法改变,要想后来居上。老顾客的转介绍的引导和要求,将决定促销后期的后劲是否充足。

大家都知道,年底是中国传统的进补最佳时机。而且中国的老百姓向来都是年底花钱不心疼的。而且年底节假日多,朋友之间走动的也多,所以有很多转介绍的机会。

五、个性化服务和差异化专业是礼包成功基础

1、国际营销专家指出:个性化服务或差异化专业技能提高,是服务营销核心,顾客忠诚度是物质投入加感情投入投出来的;

2、认识到此问题的人多,但是行动付出的人少;

3、尤其业绩差的部门都存在这样问题。切不可恶性循环。(没钱—不投资—没业绩—工资低—没钱)。

最后,促销的成功与否总结为这样几句话,老顾客数量是促销的基础,礼包的宣传和包装是促销保障,第一场大会的策划和铁杆老顾客的支持是促销的升华,员工奖励的力度和动员是促销的动力,促销前老顾客的服务和回报是促销的铺垫。

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